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Estrategia de Negocio, Marketing y Ventas

¿Cómo mantener o incrementar los ingresos durante una crisis o recesión?

Palabras clave: 


Para asegurar la viabilidad de tu negocio en tiempo de crisis, o incluso mejorarlo, tienes que parar y sentarte a pensar, a replantearte todo, a refundarlo todo en cierta manera. Es un ejercicio de autoexamen que requiere sinceridad y valentia, para saber diagnosticar bién donde estamos realmente, requiere capacidad para huir de los razonamientos y opiniones estereotipadas que todas las empresas tienen en su mentalidad colectiva. La situación lo requiere: ante todo ser realistas para salir de las perjudiciales inercias de los buenos tiempos.

Pongámonos pues:

Diversificar: estructurar la empresa en unidades de negocio con objetivos, mercados y targets diferentes mejora la estabilidad de la facturación del grupo. La iniciativa o dinamización de las unidades de negocio que más potencial tienen durante épocas de recesión deben ser estudiadas y afrontadas. Diversificar no significa abandonar las unidades de negocio tradicionales sino tratar de buscar sinergias con ellas para ser más competitivos en una nueva área de negocio a desarrollar.

Planes de contingencia: hay algunos autores que es bueno apartar desde 3 hasta 6 meses de capital de operaciones y salarios. Reducción de costos: no es casualidad que, según Michael Page International, uno de los perfiles profesionales más buscados en los procesos de selección durante estos años sea el controller, la figura del profesional capaz de reducir costes innecesarios, ineficiencias, duplicidades a todos los niveles de la organización. Otras estrategias pueden pasar por estimular el pronto pago con descuentos, plantearse el leasing en vez de la compra y el part-time o interim management en vez de la contratación. En relación al control de costes hay que tener en cuenta que el control de costes y de la tesorería es crucial. ¿Cómo llevarlo a cabo? He aquí algunas estrategias de negocio imprescindibles: Expande tu negocio hacia áreas rentables, sin realizar inversiones. Fácil de decir difícil de hacer, pero quién dijo que era fácil? Analiza bién el rendimiento y rentabilidad de tus clientes, conocer los ingresos con detalle es clave para que la rentabilidad suba.

Los esfuerzos comerciales destinados a los clientes que tienen costes asociados más elevados deben ser replanteados. Debemos destinar recursos a potenciar el cliente óptimo, el cliente perfecto. Analiza y redefine tus costes tecnológicos: la relación con la productividad de la tecnología no la exime de su análisis. Aunque simplemente sea mediante una renegociación de los términos en que tienes contratados dichos servicios pueden ayudar a reducirlos. Implementar nuevas estrategias tecnológicas puede ser más complicado por requerir probablemente ciertas inversiones y un cierto riesgo, pero no hay que descartar la incorporación de mejoras tecnológicas que puedan mejorar la productividad o reducir los costes a corto medio plazo. Evalua el rendimiento de tu personal, los que riden poco deben rendir más o dejar la organización. Los costes de personal, sin un retorno, son un coste de oportunidad perdido y una limitación a tu capacidad de generar ingresos muy importante que no debes permitirte en estos tiempos. No bajes la guardia y retén al máximo el talento y los profesionales que realmente aportan a tu organización. Para reterner este talento debes ofrecer beneficios que no tienen por qué ser un coste salarial directo en dinero sino que puedes recurrir a otra clase de beneficios más flexibles y no vinculados a la estructura de costes fijos.

Analiza bien tu inversión en marketing y qué retorno tiene en términos de rentabilidad. Enfoca el esfuerzo de marketing a unidades de negocio rentables y deja para más adelante las estrategias generalistas. Ten muy claro cuales són los mercados objetivos, tu target principal y el mejor método para vender a dicho segmento. A nivel financiero, las estrategias a seguir son desde buscar apoyos a través de networking, usar produtos de leasing donde tenga un sentido, implicar a tus proveedores mediante distintas estrategias financieras o incluso mediante participaciones accionariales.

En resumen, las mejores estrategias de marketing empresarial para afrontar una época de recesión deben pues unir esfuerzos para desarrollar y poner en ruta planes estratégicos que contemplen diversificación, planes de contingencia, control de costes, estrategias financieras diversas y mejorar el análisis de tu personal, tecnología, marketing y enfoque de cliente, producto y mercado.

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