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Estrategia de Negocio, Marketing y Ventas

¿Cómo debo planificar la expansión de mi negocio?

Palabras clave: 


A medida que un negocio  crece y madura, hay determinados factores que se convierten en temas determinantes para su éxito. Vamos a ver cuales son estos factores en cada una de las etapas de un negocio. Estos factores son los que hay que identificar, analizar y mejorar para pasar a la siguiente etapa de expansión con garantías.

La creación de la empresa: los factores y objetivos más relevantes y las características de un negocio que está en esta fase son como obtener clientes, el aseguramiento de la entrega del producto o servicio, la viabilidad de los servicios, ampliar la base de clientes desde los clientes clave hacia una base más amplia. Tener una liquidez suficientemente disponible para afrontar las necesidades de tesorería. La gestión la llevan únicamente los socios o propietarios del negocio  que destinan gran parte de su tiempo, dinero y esfuerzo. Es frecuente la baja planificación y la escasez de implantación de sistemas de gestión. El objetivo del negocio es asegurar su viabilidad, estabilizar la producción empresarial y la calidad de la misma. Tratar de ganar en aceptación de los clientes.  

La supervivencia de la empresa: en esta fase la empresa tiene que demostrar su viabilidad y la relevancia de su capacidad de generar negocio. Es capaz de satisfacer una base importante de clientes, tiene que adquirir habilidad en manejar la tesorería y hacerla evolucionar desde la supervivencia hacia la gestión eficaz. Tiene que generar cash flow suficiente para superar el punto muerto, mantenerse en el negocio y financiar el crecimiento. Enfocarse en explotar un nicho de mercado. Se crea una organización simple y se empieza a delegar, aunque el liderazgo todavía está en manos de los propietarios o socios. La planificación se concentra sobre todo en la liquidez. Se implantan sistemas en una fase muy primaria.

El éxito de una empresa: pasa por explotar un nicho de mercado y obtener sus objetivos estratégicos. Combinar la estabilidad, el control y la rentabilidad con la expansión. Penetración de mercado como foco estratégico. Mejorar la competitividad y la funcionalidad orgánica de la estructura empresarial, delegar más. Mejorar las competencias de los empleados. Generar liquidez. Incorporar profesionales cualificados y directivos. Departamentos o áreas funcionales bien establecidas como operaciones, marketing empresarial, finanzas y sistemas. Gestión del presupuesto operativo. Se pueden presentar diversas alternativas para generar crecimiento: consolidación y desarrollo de la eficiencia, retener ganancias y liquidez para apalancarse financieramente para crecer, gestionar la liquidez y la rentabilidad para financiar los objetivos de expansión. Desarrollar personas clave y la dirección. Planificación potente de las operaciones y del plan estratégico. Implicación del propietario en el crecimiento.

Expansión de la empresa: compromiso con las estrategias de expansión. Preocupación por la adecuada financiación del crecimiento. Ser realmente capaces de delegar para mejorar la eficacia de la dirección. La empresa desarrolla una complejidad y los sistemas de control empiezan a tener relevancia. El control del presupuesto de gastos, la planificación de los ingresos deben estar bien establecidos. La planificación financiera, la previsión, el estudio del modelo de negocio y la estrategia están consolidados.  El equipo directivo es altamente competente. Los sistemas de la compañía se testan, adaptan y son delegados pero hay un fuerte liderazgo de la dirección. Hay capacidad para convertirse en un gran negocio y tener productos de gran consumo. Potenciar el desarrollo de directivos con altas capacidades puede ser clave para el éxito. Los fundadores pueden retirarse del negocio o optar por un papel más consultivo y menos ejecutivo.

La madurez de la empresa: consolidar y controlar los beneficios es prioritario. Mantienen ventajas competitivas pero con agilidad y flexibilidad relativamente bajas. Tiempo de respuesta al mercado por mejorar. Mantienen espíritu emprendedor. El crecimiento genera ineficiencias así que las estructuras de gestión deben evolucionar. Talento y liderazgo importantes, alto presupuesto, planificación, capacidad y enfoque operativo y estratégico potentes. Gestión por objetivos. Sistema de análisis de costes. Capacidad para generar competitividad, capacidad de anticipación a la competencia y al mercado, capacidad de generar fuerza de ventas y explotar segmentos de mercado. Rentabilidad como fruto de la capacidad de innovación. Capacidad de generar capital de marca.

Cada etapa de un negocio, o de expansión de una empresa tiene unas claves distintas que hay que conocer y desarrollar adecuadamente para generar más crecimiento de manera eficaz y sólida.

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